折扣怎麼打才不虧本？折扣 ROI 與衝量損益試算

假設一件商品售價 1,000 元、成本 700 元，原本每賣一件賺 300 元毛利。現在打 8 折，售價變 800 元，成本不變還是 700 元，毛利只剩 100 元。

看到了嗎？售價只降了 20%，但毛利從 300 掉到 100，等於少了 67%。折扣對毛利的殺傷力，永遠比表面的折數大很多——商品毛利率越薄，這個放大效應越可怕。

所以評估折扣絕對不能只看『打幾折』或『營業額有沒有變多』，一定要回到『每件還剩多少毛利』『總毛利是增加還是減少』來判斷。

既然每件毛利變少了，你得靠『多賣量』把總毛利補回來。關鍵問題是：要多賣多少才打平？

算法：打折後要達到原本的總毛利，需要的銷量 ＝ 原本總毛利 ÷ 折後單件毛利。沿用上例，假設原本一檔賣 50 件、總毛利 50 × 300 ＝ 15,000 元；打 8 折後單件毛利剩 100，要達到同樣 15,000 元總毛利，需要賣 15,000 ÷ 100 ＝ 150 件。

也就是說，打個 8 折，你的銷量要從 50 件衝到 150 件（變 3 倍）才『只是打平、沒多賺』。如果你心裡預估這檔頂多多賣個 5～6 成，那這個折扣其實是穩賠的。先把這個『打平銷量』算出來，再誠實問自己『我真的衝得到嗎』，很多虧本促銷在這一步就會被擋下來。

折扣 ROI 的核心概念是：你『投入』的是因為打折而少賺的毛利＋額外的促銷費用，『回收』的是因為這檔活動而『多賺到的增量毛利』。

判斷邏輯：先估這檔促銷大約能帶來多少『增量銷量』（比平常多賣的量），算出這些增量帶來的毛利；再扣掉『原本就會買的人因為打折而少貢獻的毛利』與額外的廣告、贈品成本。如果剩下來是正的，這檔折扣才真的有賺。

最容易被忽略的成本是：那些『本來就會原價買的客人』，現在也用折扣價買了，這部分白白少賺的毛利常常很可觀。用站上的折扣 ROI 工具把『增量帶來的毛利』和『原價客被折扣稀釋掉的毛利』兩邊放上去比，才看得出真實損益。

同樣是『讓客人省 100 元』，用不同方式打，對毛利與行為的影響差很多，挑對手法能省很多冤枉錢。

全店無門檻直接降價：對毛利傷害最大，因為連『本來就要買、買得少』的客人都被你補貼了。滿額折／滿額贈：把優惠綁在『多買』上，能順便拉高客單價，CP 值通常比無門檻降價高。限量／限時／指定品：把折扣集中在想出清或想引流的品項，避免全店毛利一起失血。

另外，『折抵 N 元』和『打 N 折』給客人的感受不同：低單價商品用『折 N 元』感覺更有感，高單價商品用『打折』比較不傷。設計促銷時先想清楚『我要的是衝量、拉客單、還是出清』，再選對應手法。

如果你在蝦皮、momo 等平台賣，有個常被漏掉的細節：平台抽成是按『實際成交金額』算的，但這通常已經是打折後的價格——不過你提供的免運、滿額贈、贈品成本，是額外再疊上去的支出。

所以真實的折後每單損益要這樣看：折後售價 − 商品成本 − 平台抽成與金流費 − 分攤的運費與贈品成本 ＝ 這一單實拿毛利。一檔活動如果同時又打折、又送免運、又附小贈品，三層疊下來，單件毛利很可能被壓到趨近於零甚至負的。

建議：規劃促銷時，把折扣、免運門檻、贈品成本一起放進試算，算出『最壞情況下的單件毛利』。只要這個數字守得住，這檔才安全。

把上面這些整理成一套下單前的檢查流程，每次要打折前照著跑一次，就能大幅減少做白工的促銷。

第一步，算折後單件毛利：用折後售價扣掉成本、平台抽成、贈品與運費分攤。第二步，算打平銷量：原本總毛利 ÷ 折後單件毛利，看看要衝幾件才不虧。第三步，誠實估增量：這檔大概能多賣多少，跟打平銷量比，差距大不大。第四步，跑折扣 ROI：把增量毛利減去原價客被稀釋的毛利與額外費用，確認是正的。

四步都過關再開檔。可以善用站上的折扣 ROI 與促銷試算工具把這幾個數字算出來——花十分鐘試算，常常能擋下一檔讓你忙整週卻沒賺的活動。