ROAS 是什麼？多少才算及格？打平 ROAS 怎麼算

ROAS（Return On Ad Spend，廣告投資報酬率）衡量的是「每花 1 元廣告費，換回多少營收」。公式很簡單：ROAS ＝ 廣告帶來的營收 ÷ 廣告花費。

舉例，這檔廣告花了 10,000 元，帶來 50,000 元營收，ROAS 就是 50,000 ÷ 10,000 ＝ 5（有時寫成 500%）。意思是每投 1 元廣告換回 5 元營收。注意這裡算的是「營收」不是「利潤」，這正是很多人誤判賺賠的關鍵——ROAS 高不代表有賺錢。

ROAS 看的是「營收 vs 廣告費」，分子是還沒扣成本的營業額；ROI（投資報酬率）看的是「淨利 vs 投入成本」，分子是扣掉商品成本、廣告費等之後的真實獲利。

所以 ROAS 5 聽起來很好，但如果你的商品毛利只有 20%，這 50,000 營收的毛利才 10,000，剛好等於廣告費，等於白忙一場、ROI 接近 0。判斷有沒有賺要看 ROI，但 ROAS 因為即時、好抓，平時拿來盯廣告效率很方便——前提是你知道自己的及格線在哪。

網路上常聽到「ROAS 要大於 3 才及格」，這只是粗略行業傳言，對毛利高的商品太嚴、對毛利低的商品太鬆。真正的及格線叫「打平 ROAS（Break-even ROAS）」，算法是：打平 ROAS ＝ 1 ÷ 毛利率。

例如毛利率 25%，打平 ROAS ＝ 1 ÷ 0.25 ＝ 4，代表 ROAS 要大於 4 才開始賺；毛利率 50%，打平 ROAS ＝ 1 ÷ 0.5 ＝ 2，ROAS 大於 2 就賺。所以同樣 ROAS 3，對毛利 50% 的人是賺、對毛利 25% 的人是賠。先算出你的打平 ROAS，這條線以下就是賠錢。

打平 ROAS 準不準，全看你毛利率有沒有算對。電商最常漏算的有：平台抽成（蝦皮、momo 各通路費率不同）、金流／刷卡手續費、運費補貼或免運成本、包材、退貨損耗。

建議用「真實毛利率」：毛利率 ＝（售價 −（進貨成本＋平台抽成＋金流費＋運費＋包材＋退貨攤提））÷ 售價。把這些都扣完再算，打平 ROAS 才不會被高估的毛利騙了，看起來達標其實在賠。可以用站上的毛利或打平試算工具把這些欄位逐項填進去，比心算可靠。

打平 ROAS 是「單筆當下就要賺」的標準，但生意不一定只看單筆。如果你的商品回購率高、客單會隨時間累積（LTV 高），用稍低於打平的 ROAS 去搶新客、靠後續回購把錢賺回來，是合理的策略——這時要看的是 LTV 對獲客成本（CAC）划不划算，而不是單檔 ROAS。

反過來，一次性消費、沒有回購的商品，就老老實實守住打平 ROAS，別用『先衝量再說』安慰自己。判斷標準是：這個客人未來還會不會回來買。

建議固定四步：① 先算好自己的打平 ROAS（1 ÷ 真實毛利率）並寫在報表旁；② 看實際 ROAS 是否高於它，高於＝單筆有賺、低於＝單筆賠；③ 賠的廣告組先看是不是新客拓展、有沒有回購價值，沒有就關掉或調整；④ 賺的就看能不能在維持 ROAS 的前提下放大預算。

別只盯著「ROAS 數字大不大」，永遠對照自己的打平線看。新手最常見的錯就是看到 ROAS 4 很開心，卻不知道自己的打平線是 5。